多牛才可以被稱為世界最牛員工？

答：23年，每天掙十億。

也就意味著他可以，

41天搞定騰訊一年的營(yíng)收416億，

100天搞定阿里一年的營(yíng)收1011億。

簡(jiǎn)直是神一樣的存在的員工，

給公司賺錢(qián)的速度比印鈔機(jī)還快！

這是一個(gè)賣(mài)飛機(jī)的銷(xiāo)售員創(chuàng)下的歷史紀(jì)錄，

每日平均2臺(tái)的速度成交訂單。

整整堅(jiān)持了23年直到退休！

他被稱為波音公司“頭號(hào)勁敵”，

波音公司為了打敗他換過(guò)8位銷(xiāo)售總監(jiān)，

但全都一一敗下陣來(lái)。

愣是看著他把歐洲一個(gè)小飛機(jī)制造廠，

成為波音并駕齊驅(qū)的世界最大飛機(jī)制造公司，

并把全球市場(chǎng)份額從13%提高至50%。

23年來(lái)他的飛機(jī)賣(mài)得又貴又多，

但難得的是，

他卻一生輩受客戶尊重喜愛(ài)。

前不久這位65歲老人宣布退休之際，

他的老客戶阿聯(lián)酋直接壕氣沖天定了30架，

總價(jià)值超過(guò)72億美元的飛機(jī)訂單，

只為給他“一份退休禮物”。

此人物就是空中客車(chē)集團(tuán)的銷(xiāo)售總監(jiān)，

被人稱為“Mr.Airbus”（空客先生）

雷義（John Leahy）。

他被華爾街日?qǐng)?bào)稱為活著的奇跡！

在位期間個(gè)人至少為公司掙錢(qián)超過(guò)一萬(wàn)億！

近日，多次推遲退休時(shí)間的雷義正式宣布，他將于明年1月正式退休，“史上最牛推銷(xiāo)員”的傳奇生涯即將結(jié)束，未來(lái)誰(shuí)將續(xù)寫(xiě)傳奇？

01

波音公司為他換掉了8位銷(xiāo)售總監(jiān)

但卻仍舊無(wú)力回天

好產(chǎn)品和好產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候就差一個(gè)好銷(xiāo)售?？湛凸具@些年做的最對(duì)的一件事之一，就是23年前聘用了雷義（John Leahy），

他極具個(gè)人天賦的銷(xiāo)售才能，幫助空客從一個(gè)歐洲小飛機(jī)制造廠，成為和波音飛機(jī)并駕齊驅(qū)的世界最大飛機(jī)制造商。

1952年，雷義出生在紐約機(jī)場(chǎng)附近的皇后區(qū)，由于天天看飛機(jī)在頭頂飛過(guò)，這個(gè)小男孩做夢(mèng)都希望稱為一名飛行員。

但高中畢業(yè)后，在父親的阻撓下，雷義被迫選擇神學(xué)和哲學(xué)，專制的父親希望以后他能成為一名受人尊敬的神父。

但雷義不想，他一直對(duì)機(jī)械和車(chē)感興趣，大學(xué)一畢業(yè)他就開(kāi)起了出租車(chē)，并且悄悄攢錢(qián)，報(bào)名了飛行員資格考試。

2年后，他拿到了飛行教員執(zhí)照，就成為了一個(gè)夜間貨運(yùn)航班的副駕駛。

有了這份工作后，上進(jìn)的雷義又拿出工資，在雪城大學(xué)攻讀了金融與交通管理專業(yè)MBA教程，取得學(xué)位后，他直接給美國(guó)航空局投簡(jiǎn)歷，誰(shuí)知道人家沒(méi)看上他。

于是，恍恍惚惚間他就來(lái)到美國(guó)飛機(jī)制造商派珀公司，當(dāng)了一名銷(xiāo)售。

也許有時(shí)候你自己都不知道自己在哪發(fā)光，沒(méi)資源、沒(méi)人脈的他僅用了一年就賣(mài)了38臺(tái)飛機(jī)，還是公司之前3年業(yè)績(jī)的總和！

35歲之際，雷義被空中客車(chē)公司看中，進(jìn)入集團(tuán)成了一名最底層的銷(xiāo)售員。

空客于1970年成立，結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，是由德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)和西班牙共同組建的飛機(jī)制造聯(lián)合體，內(nèi)部職位是按國(guó)籍分配的。

所以，雷義在空客集團(tuán)待了8年，業(yè)績(jī)一直是部門(mén)前三，但銷(xiāo)售主管一職一直是由英國(guó)人擔(dān)任。

1994年，時(shí)任空客CEO皮爾森終于對(duì)這群英籍銷(xiāo)售主管的業(yè)績(jī)?nèi)虩o(wú)可忍，讓他們?nèi)繚L蛋，把業(yè)績(jī)最好的雷義提拔成為銷(xiāo)售主管。

即便雷義有能力，空客高層也沒(méi)對(duì)他抱多大希望，畢竟當(dāng)時(shí)空客最大的對(duì)手波音飛機(jī)公司，足足占了60%的市場(chǎng)份額，而空客只有可憐的18% 。

所以，空客高層的目標(biāo)，只是希望雷義能把市場(chǎng)份額做到30%左右，誰(shuí)知雷義一上任就立下軍令狀：

5年時(shí)間，把空客的市場(chǎng)份額做到50% ！

聽(tīng)了雷義的話，當(dāng)時(shí)所有的董事會(huì)成員都苦勸雷義：現(xiàn)實(shí)點(diǎn)現(xiàn)實(shí)點(diǎn)，做不到可就太打臉了。

而且當(dāng)時(shí)的波音公司根本不把空客看在眼里，銷(xiāo)售主管瑞恩·雷蒙德聽(tīng)說(shuō)雷義的豪言壯語(yǔ)，更是哈哈大笑：空客能有50%市場(chǎng)，我家的狗都能當(dāng)總統(tǒng)！

然而，接下來(lái)的日子，就是雷義給大家啪啪打臉的時(shí)候。

擔(dān)任空客銷(xiāo)售總監(jiān)23年，雷義簽下的大單有：

2007年，阿聯(lián)酋航空訂購(gòu)70架A350和11架A380，價(jià)值235億美元；

2011年，卡塔爾航空訂購(gòu)80架A350和3架A380，價(jià)值226億美元；

2011年，亞洲航空訂購(gòu)200架A320neo，價(jià)值182億美元。

雷義和亞航副總裁握手

最厲害的是今年11月的訂單，一個(gè)迪拜飛機(jī)展覽，他和團(tuán)隊(duì)直接拿下了510架飛機(jī)訂單，其中空客和美國(guó)投資機(jī)構(gòu)IndigoPartners簽下初步協(xié)議，向其出售430架飛機(jī)，總價(jià)值超過(guò)420億歐元，約合人民幣3300億元，更成為了史上的最大訂單！

粗步統(tǒng)計(jì)，僅僅2017年，雷義已經(jīng)贏得了875架飛機(jī)訂單，按照價(jià)格計(jì)算，金額超過(guò)了1000億美元！

在雷義的帶領(lǐng)下，空客在1999年就把市場(chǎng)份額拉到了50%，和波音平起平坐，前后僅用了4年！

到了21世紀(jì)，空客更夸張，16年里有11年飛機(jī)銷(xiāo)量都高于波音，一度從18%的市場(chǎng)份額上升到65%，雷義在空客23年，波音前后換了8位銷(xiāo)售總監(jiān)，沒(méi)有一位能挽回劣勢(shì)。

為了阻止雷義，不少空客的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)一直盯著雷義的動(dòng)態(tài)，試圖確定雷義當(dāng)下所在的位置，分析他接下來(lái)會(huì)與哪家航空公司談判，然后試圖和他搶生意。

但即便如此，雷義該簽的大單一個(gè)也沒(méi)少，弄得波音前銷(xiāo)售總監(jiān)托比·布萊特也只能自嘲：其實(shí)我們都很愛(ài)雷義，有他在，公司虧損都能賴他（搶走生意）了。

02

雷氏銷(xiāo)售心得

這5條賣(mài)貨建議千萬(wàn)不能錯(cuò)過(guò)

1、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)自己，請(qǐng)永遠(yuǎn)保持活力。

雷義有一句名言：“賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)自己。”

他的意思是，最能簽單的，一定是精力最飽滿，最有感染力的人。沒(méi)人愿意和一個(gè)看起來(lái)半死不活、還沒(méi)睡醒覺(jué)的人做生意。

雷義這23年來(lái)，有三分之二的時(shí)間全部在飛機(jī)上度過(guò)，有人問(wèn)他目前為止在飛機(jī)上呆過(guò)多少小時(shí)，他說(shuō)：”這我可不敢算答案，我只知道有時(shí)候，當(dāng)我在家里吃晚飯時(shí)，我會(huì)習(xí)慣性想要系安全帶。“這動(dòng)作讓他相當(dāng)尷尬，甚至覺(jué)得睡在家里的床上是浪費(fèi)時(shí)間，必須在飛機(jī)上飛著才踏實(shí)。

為了保持精力充沛，他從不喝酒，吃飯也是以清淡為主，每天堅(jiān)持健身一小時(shí)，每次下飛機(jī)后，不會(huì)直接去見(jiàn)客戶，而是先做20分鐘有氧運(yùn)動(dòng)。

由于夠自律，雷義一直保持著非常好的精神狀態(tài)，客戶們都說(shuō)，每次雷義出現(xiàn)在他們面前，都是神采奕奕，舉手投足很有感染力，很容易就會(huì)被他的話所感染。

2、反感套路，對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)品爛熟于心

大家都知道推銷(xiāo)員要了解自家產(chǎn)品，但為什么要了解？很多人就不知道了。

雷義的觀點(diǎn)是：了解自己的產(chǎn)品，目的是為了找到自己的產(chǎn)品和用戶需求的匹配點(diǎn)，了解得越多，越容易找出匹配的點(diǎn)，成功率也就越高。

雷義最不喜歡那種拿著同一套推銷(xiāo)詞翻來(lái)覆去一直說(shuō)的推銷(xiāo)員，他認(rèn)為對(duì)于自家產(chǎn)品的了解是永無(wú)止境的，知道得越多越好。

所以，雷義不僅對(duì)空客的所有機(jī)型的所有數(shù)據(jù)都爛熟于心，甚至連波音公司的機(jī)型的數(shù)據(jù)也了如指掌，并且一向以急智聞名。

有一次向美國(guó)西北航空公司推銷(xiāo)A320，雷義已經(jīng)按照事前的準(zhǔn)備，把這款機(jī)型適合西北航空的原因說(shuō)了一遍，譬如耗油少、機(jī)艙容量大，但對(duì)方卻似乎不為所動(dòng)。

雷義看著對(duì)方談判負(fù)責(zé)人、副總裁奧斯汀，有點(diǎn)不知所措，他突然想起奧斯汀是飛行員出身，做了25年飛行員才升到高管，而A320剛剛對(duì)駕駛艙進(jìn)行了調(diào)整，操作更方便，飛行員的空間更大。

于是，雷義清了清嗓子，開(kāi)始了自己的“表演”：他先和奧斯汀交流了一下自己以前當(dāng)飛行員的經(jīng)歷，那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音，在得到對(duì)方的認(rèn)同后，就說(shuō)起自家的A320，操作性和舒適性連飛行員都贊不絕口。

最后，他突然停下來(lái)，看著奧斯汀，一字一頓地說(shuō)：

“一款飛機(jī)——省油，老板滿意；機(jī)艙寬敞、乘客滿意；操作方便，飛行員滿意；大家都滿意的飛機(jī)，有什么理由不買(mǎi)？”

就這樣，一張28架A320，價(jià)值25億美元的大單就拿下了。

據(jù)雷義一起工作多年的人表示，他實(shí)際上是個(gè)害羞又謙虛的人，但同時(shí)又極其具有野心，說(shuō)拿下多少數(shù)字的銷(xiāo)量，只要沒(méi)達(dá)成就會(huì)默默死磕到底。

3、所有推銷(xiāo)，在見(jiàn)面之前已經(jīng)開(kāi)始。

雷義曾說(shuō)：當(dāng)你遇到顧客才開(kāi)始推銷(xiāo)，那你已經(jīng)落后100年了。

他的意思是，在銷(xiāo)售之前，你就要埋好伏筆，讓自己贏在起跑線上。

上面說(shuō)的鍛煉身體、保持狀態(tài)、了解產(chǎn)品，都是雷義在推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作。除此之外，他還深信銷(xiāo)售具有“主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)”。

在他看來(lái)，去顧客公司談生意，不可控因素實(shí)在太多，比如自己舟車(chē)勞頓精神不好、手下準(zhǔn)備不足，所以臨近交易的那一次洽談，雷義一定要放在空客位于法國(guó)圖盧茲的總部會(huì)議室。

空客集團(tuán)位于法國(guó)圖盧茲的總部

4、展示方式要比別人高級(jí)！

在雷義之前，空客的銷(xiāo)售總監(jiān)們向客戶展示自家的高科技飛機(jī)，總愛(ài)用投影儀，一幅一幅地投影出照片，然后再慢悠悠地和客戶講解。

雷義一上任，立馬把這一套通通扔進(jìn)垃圾桶，話來(lái)數(shù)百萬(wàn)歐元請(qǐng)來(lái)著名導(dǎo)演給空客拍宣傳片，怎么酷炫就怎么拍。

他留下一句名言：賣(mài)高科技產(chǎn)品，就要用高科技去展示！

空客的巨無(wú)霸A380研發(fā)成功后，怎么才能把它賣(mài)出去？雷義讓人專門(mén)設(shè)計(jì)了一臺(tái)A380飛機(jī)模擬駕駛器，放在航展里面，這個(gè)模擬器有四條航線，畫(huà)面逼真，還能模擬風(fēng)雨雷電等天氣。

A380模擬器

一般的航展銷(xiāo)售手段都很無(wú)聊單一，這個(gè)“模擬器推銷(xiāo)法”一出現(xiàn)，立馬引起轟動(dòng)，得到了不少客戶的關(guān)注。

所以，做銷(xiāo)售，工具真的很重要，與其用嘴巴說(shuō)自己有多專業(yè)，不如想想有什么工具能讓自己變得更專業(yè)。

5、把顧客當(dāng)學(xué)生，而不是上帝

顧客最終是否選擇你，取決于你和客戶的關(guān)系，如何從陌生到被信任，是銷(xiāo)售最大的挑戰(zhàn)。

或許你會(huì)說(shuō)，搞關(guān)系不就是陪客戶吃吃喝喝嗎？那你就錯(cuò)了，吃吃喝喝誰(shuí)不會(huì)啊，你會(huì)客戶也會(huì)，那又有什么區(qū)別？

雷義覺(jué)得，品牌和顧客的關(guān)系不是上帝和服務(wù)員的關(guān)系，也不是狼和羊關(guān)系，而是師生關(guān)系。

品牌是老師，顧客是學(xué)生，老師要輔導(dǎo)學(xué)生完成一門(mén)功課——如何買(mǎi)到最合適的商品？

這就解釋了，顧客明知道你要賺他的錢(qián)，為什么還要聽(tīng)你推銷(xiāo)？因?yàn)樗恢滥募业漠a(chǎn)品最適合自己，怎么買(mǎi)最有利，他需要從你這里獲取資訊，更進(jìn)一步地說(shuō)，是內(nèi)幕資訊。

所謂的內(nèi)幕資訊，可不是什么商業(yè)機(jī)密，而是你作為一個(gè)專業(yè)人士能夠給予的建議。

雷義飛行員出身，又賣(mài)了多年飛機(jī)，所以對(duì)航空運(yùn)輸業(yè)有很深的認(rèn)知，所以他常常一邊推銷(xiāo)飛機(jī)，一邊專業(yè)分析對(duì)方公司的未來(lái)，對(duì)方就像學(xué)生聽(tīng)書(shū)一樣，獲益匪淺。

因此，雷義和不少顧客都建立了這樣的“師生關(guān)系”，一邊賣(mài)飛機(jī)一邊給對(duì)方當(dāng)指導(dǎo)，其中阿聯(lián)酋航空最為夸張，不僅和空客成為長(zhǎng)期合作伙伴，聽(tīng)說(shuō)雷義要退休，還主動(dòng)訂購(gòu)了30架A380，總值72億美元，只為送給雷義作為退休禮物！

1985年，當(dāng)雷義加入美國(guó)空客公司的時(shí)候，商用飛機(jī)業(yè)務(wù)還由波音和麥道公司主導(dǎo)。如今麥道被波音吞并了，空客已成長(zhǎng)為波音最害怕的對(duì)手，兩人在航空銷(xiāo)售的地位如今已是平等。

03

空中傳奇走后，

未來(lái)誰(shuí)來(lái)續(xù)寫(xiě)傳奇？

傳奇人物，也總有落幕的一天。

正如蘋(píng)果有喬布斯一樣，空客有雷義，雖然他不是產(chǎn)品工程師，但做出的貢獻(xiàn)卻無(wú)人能夠超越，三次宣布退休，三次推遲退休。

在空客任職32年，擔(dān)任銷(xiāo)售總監(jiān)23年，幫空客賣(mài)掉1.6萬(wàn)架飛機(jī)的雷義，如今終于要在明年1月宣布退休，54歲的羅爾斯·羅伊斯公司前高管舒爾茨將取代他的位置。

空客總裁法布里斯·布利葉（Fabrice Brégier）稱：“雷義求勝的意志是大名鼎鼎的?！?/p>

空客CEO湯姆·恩德斯（Tom Enders）則對(duì)德國(guó)《世界報(bào)》表示：“雷義作為一名銷(xiāo)售員是獨(dú)一無(wú)二的，在行業(yè)中無(wú)人能夠超越他?！?/p>

美國(guó)《華爾街日?qǐng)?bào)》直接稱他為：“The Living Legend”——活著的傳奇。

2015年，他被飛行俱樂(lè)部基金會(huì)授予他杰出成就獎(jiǎng)，這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)相當(dāng)于航空界的奧斯卡獎(jiǎng)，之前授獎(jiǎng)獲得者包括阿姆斯特朗、美國(guó)前總統(tǒng)老布什以及現(xiàn)任及前任航空公司首席執(zhí)行官。

但雷義卻對(duì)自己的成就非常謙虛：我只是一個(gè)普通人，因?yàn)楹眠\(yùn)取得一些成就而已。

隨著67歲的雷義離任，空客也將進(jìn)入一個(gè)新時(shí)代，下一任繼承人能不能擔(dān)起重任將成為空客未來(lái)最大的挑戰(zhàn)。

他的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，初讀覺(jué)得很平常，但越讀越覺(jué)得務(wù)實(shí)。

所謂大道至簡(jiǎn)，方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，最關(guān)鍵的是后期的布局和演練，無(wú)論做哪一個(gè)崗位，專注把事情做到極致就對(duì)了，有些人的成功我們復(fù)制不了，但這位老人告訴你的道理，每一個(gè)人都可以做到。