陶企如何應(yīng)對(duì)“巨無(wú)霸”式終端建材賣(mài)場(chǎng)的迅猛擴(kuò)張？

關(guān)注終端賣(mài)場(chǎng)的業(yè)內(nèi)人士大多會(huì)注意到，居然之家在這個(gè)月（3月）動(dòng)作頻頻。

3月17日，居然之家在全國(guó)的第224家分店—河南焦作店、第225家分店—位于重慶的璧山店正式開(kāi)業(yè)；

居然之家集團(tuán)斥17億巨資完成收購(gòu)億豐置業(yè)沈陽(yáng)渾南項(xiàng)目，收購(gòu)后，居然之家沈陽(yáng)渾南店作為集團(tuán)自持物業(yè)，將以家具、建材為中心，并附以?xún)和螛?lè)場(chǎng)、餐飲等眾多豐富的業(yè)態(tài)和綜合體的開(kāi)發(fā)，將逐步從單純家居建材賣(mài)場(chǎng)向以家居為主題的綜合購(gòu)物商場(chǎng)轉(zhuǎn)變；

居然之家擬投資4億元人民幣落戶(hù)銅仁市萬(wàn)山棕頤國(guó)際城，建筑面積約4.5萬(wàn)平方米，融入中高端產(chǎn)品350多家，入駐絲漣、伊曼豪斯、歐派、摩恩、索菲亞等國(guó)際國(guó)內(nèi)一線(xiàn)家居建材品牌約150個(gè)，預(yù)計(jì)2019年春節(jié)前開(kāi)始營(yíng)業(yè)，居然之家吹響了進(jìn)軍300家店的號(hào)角。

而家居建材終端賣(mài)場(chǎng)的另一個(gè)巨無(wú)霸紅星美凱龍憑借著香港內(nèi)地兩邊上市公司的資金優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)擁有比居然之家更多的分店，在2017年年底曾創(chuàng)造過(guò)兩天連開(kāi)7個(gè)分店的記錄，最近紅星美凱龍的年報(bào)顯示其2017年的全年凈利40.78億元同比增長(zhǎng)20.04%。

面對(duì)我國(guó)建材家居終端賣(mài)場(chǎng)巨無(wú)霸的形成與出現(xiàn)，高度集中的龐大體量與超高額的利潤(rùn)回報(bào)，將來(lái)建材家居終端賣(mài)場(chǎng)可能出現(xiàn)壟斷局面嗎？含有建筑衛(wèi)生陶瓷在內(nèi)的建材家居企業(yè)需要面對(duì)這樣的局面嗎？又怎樣面對(duì)這樣的局面呢？似乎離我們不會(huì)太遠(yuǎn)了。

大概20年前，英國(guó)的百安居建材超市開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，接著德國(guó)的歐倍德建材超市、美國(guó)的家得寶建材超市紛紛涌入中國(guó)，中國(guó)的本土建材超市也大量出現(xiàn)。當(dāng)時(shí)也搞得國(guó)內(nèi)的建材家居企業(yè)一時(shí)手足無(wú)措，大多以為中國(guó)即將進(jìn)入大建材超市時(shí)代，不少經(jīng)銷(xiāo)商也都在操心區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的出路。結(jié)果大約十年之后，建材超市在中國(guó)沒(méi)有取得預(yù)想的壟斷地位，之后歐倍德、家得寶等境外建材超市退出中國(guó)市場(chǎng)，一批本土建材超市倒閉關(guān)門(mén)。20年過(guò)去了，至今建材超市在中國(guó)也僅僅是建材營(yíng)銷(xiāo)的途徑之一，目前對(duì)于建筑衛(wèi)生陶瓷的銷(xiāo)售份額大約在10%左右的份額。

建材超市在中國(guó)沒(méi)有取得想象的成功，其原因應(yīng)該是多方面的，但是有一條原因我想是一定存在的，就是當(dāng)初過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，一大堆的單邊條款，使不少的廠家或敢怒不敢言、或消極抵制、或冷眼旁觀，也因此當(dāng)初“橫空出世”的建材超市在中國(guó)初期發(fā)展就不夠順利，最后終究沒(méi)有取得應(yīng)有的成功，中國(guó)也沒(méi)有出現(xiàn)發(fā)達(dá)國(guó)家建材超市主導(dǎo)家居建材終端零售的局面。

20年過(guò)去了，建材超市沒(méi)有對(duì)傳統(tǒng)的建筑衛(wèi)生陶瓷銷(xiāo)售產(chǎn)生過(guò)大的沖擊。現(xiàn)在家居建材終端賣(mài)場(chǎng)巨無(wú)霸開(kāi)始出現(xiàn)，廠家經(jīng)銷(xiāo)商與連鎖賣(mài)場(chǎng)之間的強(qiáng)弱已經(jīng)分明，連鎖賣(mài)場(chǎng)的局部壟斷也開(kāi)始出現(xiàn)，一些單邊條款也在不少地方顯露端倪。最經(jīng)典的莫過(guò)于要求不同地區(qū)門(mén)店（主要是優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)門(mén)店）捆綁進(jìn)入，有些還是涉及跨區(qū)域的不同經(jīng)銷(xiāo)商。隨著連鎖建材家居終端賣(mài)場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)越來(lái)越明顯，壟斷、單邊的行為也會(huì)越來(lái)越多，我們的建筑衛(wèi)生陶瓷企業(yè)有所準(zhǔn)備了嗎？如何應(yīng)對(duì)呢？

無(wú)論是終端建材賣(mài)場(chǎng)獨(dú)角獸還是巨無(wú)霸的出現(xiàn)或即將出現(xiàn)，給我?guī)?lái)的思考主要有，無(wú)論他們有多強(qiáng)勢(shì)、多牛X，最好不要重蹈當(dāng)年建材超市的覆轍，不要太過(guò)強(qiáng)勢(shì)、太多單邊條款，否則定會(huì)遭到廠家的抵制，生意一定是講究“雙贏”的。

我們的陶企是否有必要有所準(zhǔn)備，準(zhǔn)備必要的應(yīng)對(duì)預(yù)案。立足行業(yè)內(nèi)的終端賣(mài)場(chǎng)（如：華美立家、華美樂(lè)等），如何應(yīng)對(duì)這些超級(jí)終端建材賣(mài)場(chǎng)？將來(lái)我國(guó)成功的建材賣(mài)場(chǎng)走出國(guó)門(mén)，是按中國(guó)的成功經(jīng)驗(yàn)，還是也要抱著探索的態(tài)度開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)？